作者 | 王与桐

编辑 | 火柴Q

9月6日，上海宝华万豪酒店门口，说着英语、上海话、北京话和港普的烟民西装革履，在卷烟和电子烟的混合烟雾中，谈论着传统地产和现代科技结合的种种可能。这是2019年BOMA（国际建筑业主与管理者协会）中国年会。今年，BOMA邀请了70+地产行业“供应商”和包括万科、碧桂园和中海等在内的业主，一天内入场人次达到2000＋，盛况空前。与以往以建材和装潢等地产上下游为主的供应商阵容不同，今年BOMA年会的一个显著特点是，科技元素大幅增强，如用AI辅助建筑设计、以数据提供运营方案、新材料降低能耗、新能源减轻污染、人脸识别接待访客等。从前期的项目设计、投资测算，到中期的产品设计、施工建造，再到后期的营销和资产管理与运营，科技正在渗入地产全流程。不仅是BOMA，仲量联行、戴德梁行、中国建筑运营研究所等地产协会也纷纷在2019年举办类似活动；很多科技创新峰会，今年也增加了“地产科技”分论坛。科技与地产的碰撞背后，是全球范围内已然起势的PropTech（地产科技创新）新物种。在美日新等高城市化水平的国家，相关投资从2013年起就水涨船高，独角兽陆续出现：如软银愿景基金在2016年专门成立了关注PropTech赛道的投资部门，三年内共投资150亿美元。全球性地产咨询机构仲量联行也在2018年成立了投资PropTech的规模达1亿美元的JLL Spark全球风险基金，目前已出手了服务地产投资者的以色列公司Skyline AI、智能地理信息工具Map IT等12个项目。行业独角兽也逐渐崭露头角，如美国装配式建筑商Katerra、建筑蓝图管理应用PlanGrid、商用无人机软件平台Skycatch等。

目前，中国也继美日后，成为PropTech新热土。“前几年只有国外喊PropTech，国内没人提，现在国内也一呼百应了。”浙江建工地产旗下创投板块G5 Capital总经理杨青告诉「甲子光年」。万科、华润、太古、新世界等地产企业已纷纷开始自己做科技孵化器并出手投资部分项目。但另一方面，与金融和汽车领域这两个同样钱多空间大的产业不同，在国内，科技在地产业务流程上的作为仍相对少，尚未出现标杆性的公司。PropTech在中国，到底是“美国的今天就是中国的明天”这一模仿式投资逻辑下的光鲜舶来品，还是有强需求的科技产业融合下一站？本文，「甲子光年」采访了华润置地、大悦城控股、平安不动产等地产企业，服务地产行业的Aibee、SPACESFORCE、奇志科技和大界机器人等科技公司以及G5 Capital和多家地产商内部投资人，他们共同勾勒出了中国地产商在行业变天时的微妙心态和目前PropTech在中国的落地情况。

杠杆已撬不动中国地产，PropTech能吗？

*说明：在许多分类中，WeWork等共享办公模式和自如等长租公寓模式也被纳入PropTech范畴。不过这类结合运营模式创新的PropTech是另一个话题，本文将聚焦以技术改造地产投资、开发、运营等环节或重塑上下游产业链意义上的PropTech。

1.地产寒流

先说判断，PropTech是真未来，这与中国房地产行业深刻且急速的变化有关。看看克而瑞发布的2019年1-8月中国地产企业Top 10榜单（操盘金额），分别是碧桂园、恒大、万科、融创、保利、中海、绿地、新城、华润和龙湖。其中，万科、中海、绿地、新城、华润和龙湖都有很多商业地产，但是以收入来源来看，住宅是所有这些大型房企的绝对收入大头。

从1980年商品房开放到2017年，近40年的时间里，崛起于住宅市场的中国地产商坐上了一架快速上行电梯——城市化。但目前，中国的城市化水平已从1980年代的19.8%上升到59.6%；参考世界各国发展历程，2035年中国城市化水平就能达到较为稳定的75%。也就是说，

从城市化进程来看，地产商的好日子本就不多了。而过往城市化这部大电梯上又有两个尤为重要的推进器：资本杠杆和政策红利。前者支撑了以碧桂园为代表的“高周转”模式：向银行借贷、在亟待开发的城市大量拿地、建成住宅、快速销售、现金回流，然后再度拓宽融资渠道用于新一轮“勾地”。后者的最新一个例子是让三四线城市地产商在2016年后迅速崛起的棚户改造。以温州地产商中梁为例，其在2016年的销售额只有190亿，到2018年就冲到了1015亿，狂奔进中国地产top 20。而从2018年开始，资本杠杆和政策红利被双双锁死，且变化来得极快。资本方面，去杠杆大背景下，2018年的整体货币政策偏紧缩；到今年，虽然央行已多次降准，货币政策有放宽的趋势，但唯独对房贷利率并不放松，锁死了大水向楼市漫灌的可能。政策方面，中央在2018年的731会议中提出“坚决遏制房价上涨”，去掉了以往表述中的“过快”二字。2019年前8个月，各地政府已累计发布住房调控政策367次，再创纪录；严格执行的限价政策，让地产商看到了“房住不炒”的决心。最重要的是，依赖住宅的中国地产商以往最仰仗的资源——土地供应，尤其是真正卖得起价的一线城市土地供应正在萎缩。

2018年，一线城市共推出土地620宗，总面积达2860万平方米，同比下降12%。其中，北京共推出住宅用地57宗，合计377万平方米，同比下降38%；上海推出住宅用地131宗，合计574万平方米，同比下降10%。于是，多年来财大气粗的中国地产业，开始显现出焦虑和疲惫。万科董事会主席郁亮在2018年9月的一次内部例会上，首次提出“活下去”；到2018年年底，写着这3个大字的海报出现在了万科年会上，一时疯传朋友圈。一家top 30地产的融资负责人告诉「甲子光年」，2018上半年，因融资渠道多、资金成本低，他们曾信心满满地拿地，继续冲千亿；而到了2018年6月，他们的目标已变为在年底前，把三四线城市的土地比例从90%缩减到50%以下。这位负责人长长叹了口气：“两年都完不成啊！”中国地产，尤其是住宅市场进入了前所未有的低迷期。

2.两种心态

在低迷甚至是危机下，地产商反应各异，他们对科技的态度也由此分出两派：

第一种是“地主家也没有余粮”。

地产行业正在萎缩，更急迫的事不是科技化，而是快速逃离沉船，找到第二曲线，实现根本转型。其中步子迈得大的甚至表现出了“转行”的倾向，比如恒大从2017年开始探索新能源汽车等新领域，在2018年勇当接盘侠——以67.46亿港元成为了贾跃亭新造车公司Faraday Future 的第一大股东。从头部地产商的改名举动中，也可窥见整个行业去产业化的决心。2016年，恒大地产集团改名为恒大集团；2018年，万科房地产改名为万科发展，龙湖地产改名龙湖集团控股，保利房地产改名为保利发展控股。虽然行动方向和进展参差不齐，但各家改名都很积极。

第二种态度是“再穷不能穷科技”，向技术要红利。

当住宅业务前景黯淡时，围绕主营业务地产本身，地产商有两种策略：一是提升住宅业务的竞争力，尤其是在新项目乏力，增量市场有限，房价被严格限制的情况下，要在前期环节搞好降本增效，在后期环节搞好存量市场经营；这就需要更好的物业服务等差异化能力，需要进一步依托住宅业务与业主的关系，开发增值业务，如广告、保险等。二是拓宽地产业态的类型，如开发和运营与住宅配套的教育地产、养老地产、医疗地产、商业地产（购物中心、写字楼等）和产业地产（物流中心、产业园区、厂房等），并增加长租公寓等租赁业务。

而不管是一还是二，都对精细化管理和运营能力提出了前所未有的高要求。

高到什么程度？一位曾长期服务地产项目的国际知名管理咨询公司人士告诉「甲子光年」：“商业（地产）很难做，比住宅难两个数量级，99%中国地产商做不到。”平安不动产资管董事总经理张栋解释道，地产商过去做产业地产的思路实际上还是做住宅——以产业园区为引子，同时在周边拿大块地建住宅，但随着住宅市场饱以及政府已逐步具备了招商的能力后，产业地产行业面临的挑战越来越大。当下的难与迷茫，其实是因为地产业正经历to C转向to B的阵痛——以往做住宅，更偏向to C一锤子买卖，而做商业地产等业态，则涉及招租、服务和定期举行营销活动等复杂流程，to B属性提升，运营难度大增。

SPACESFORCE高级合伙人徐力用一个比喻来解释了住宅地产和商业与产业地产的差异：“住宅是在养鸡、卖鸡；产业地产就像一只母鸡，价值在于它能持续下蛋。”

而科技，正是从住宅转战多元业态的关键手段之一。

在同一家地产公司中，目前的情况是，往往兼有“没有余粮”和拥抱科技两种心态——即既在寻找转型方向，也在考虑如何用技术实现降本增效和更细致、高效的运营。不过要注意的是，不管是转型还是科技化，其实都和中小地产商没太大关系，因为这两件事都需要相对有钱。“你手里只有100亿，让你拿出99亿投入，每年回报两个亿，你会做吗？”大悦城控股产业部人士打了个比方。整个地产行业，目前已进入血腥洗牌期。2013年到2018年，前4强地产商的销售金额占比从6.93%上升到14.17%。2019年，规模超千亿的地产商从前一年的17家增长到了30家。行业集中度进一步提升。而另一边，2019年前7个月，全国已有274家地产商因负债高企、融资困难破产，它们多分布在三四线城市，资产规模多为5亿到30亿。对意图落地地产行业的科技公司来说，这是一个提醒：中小房企也许可以做客户，但不够优质，最关键的还是要切到地产行业里的头部客户。而在尚能上牌桌一搏的大型地产商方面，是优先转型还是在业务流程里夯实技术基础，取决于高层的判断和基层的执行。碧桂园搞机器人的动作就是一个典型的决策大手笔，落地尚无声的例子。2018年7月，碧桂园成立博智林机器人公司，宣称5年内投入800亿人民币，招募日本发那科机器人研究所顶级工程师坐镇，团队博士占比超41%。博智林称，2019年底要生产1000台建筑机器人。但在这项新尝试中，有关博智林公司的负面吐槽不断：如请民间发明家来给博士讲课，让博士做PPT，从策划到落地要求两个月完成，不符合硬件行业的产品研发规律。坏消息是，碧桂园重金请来的前发那科机器人事业本部总工程师沈岗已于今年5月离职，这给本就挑战重重的房产大佬的机器人梦带来了新的变数。

但不管执行好坏，不管最优先级是不是加科技，更多使用技术，已成为头部地产公司的共识，因为降本增效和开辟增量市场的压力已迫在眉睫——PropTech是大家都在踮脚展望的未来。

3.各个击破

从宏观进入中观，PropTech要真正落地，第一步是看清产业的哪些环节有技术的用武之地。在国内，一个地产项目从头到尾通常有5个环节：项目设计和投资论证、产品设计和施工建造、营销（找到买家或租客）、租售交易，最后是随商业地产、产业地产等多元业态发展，以及近年来越来越重要的资产管理与运营。

上述环节里目前都已有科技公司进入，据2018年仲联量行的分析报告，公司数量最多的环节是租售交易——这类公司其实是平台型公司，是“互联网化、数据化的地产商”，典型的业态是长租公寓、共享短租或共享办公。换言之，要做这个环节，得自己有地产资产或连接足够多的资产，它本质上是互联网模式创新，而不是属于科技驱动的公司的机会。目前国内市场的情形也确实如此，要么是地产商、中介商自己做，如自如（链家）、相寓（我爱我家）和泊寓（万科），要么是互联网公司在做，如携程、榛果（美团）和飞猪（阿里）。而项目设计、开发和设计建造、营销与资产管理、运营这4个环节，则有新兴技术公司独立成长的空间。判断机会大小和落地难易时，可以重点看两个要素：成本占比和需求刚性。在成本上，除土地出让金、税费、利息等不可控成本，开销最大的是建筑安装工程，大致占项目总成本的40%，其次是包括道路、绿化等在内的公共基础设施建设费用，占比10%~20%，前期设计、投资测算费占比不足10%，管理费用和营销费用等占比最小。在建筑工程这个成本占比最大的环节上，地产公司有较大的降本提效诉求，且大型地产商还面临施工安全的痛点——因为项目多，出事的比例虽不一定高于行业，但绝对数多，易成为众矢之的。2018年连续出现施工安全问题的碧桂园就是一个典型例子，这也是碧桂园重金投入机器人，想实现施工环节机器换人的原因之一。从这个角度，碧桂园的机器人尝试虽被吐槽，却做了很好的市场教育。大界机器人CEO孟浩告诉「甲子光年」，相比于地产跨界做汽车、金融，他认为碧桂园的探索意义更大，是在基于建筑行业的痛点为未来做改变。目前，这一领域国外进展远领先于国内。早在上世纪90年代，美国能源部就订购了一系列建筑领域特种机器人原型机。以无人机采集建筑数据，用于施工检查、预测的Skycatch，以及装配式建筑工程公司Katerra等独角兽都是开发环节的PropTech公司。目前，国内也有创业公司在做零星尝试。如为机器人提供核心算法，以服务建筑工地和建筑工厂的大界机器人；以算法控制无人机提供土方测量方案的奇志科技，其客户已包括华润、中海等地产商。

而在需求的刚性上，地产行业目前最大刚需还是营销

——不管行业景气与否，更多的交易直接决定了地产商的业绩。营销需求有多强，从奇志科技的新业务就可以窥见一斑。在地产客户的要求下，做土方测量的奇志也加入了营销环节——通过飞行轨迹记录建筑过程，然后再将拍摄的素材剪辑成营销视频，为宣传环节提供材料。而专业服务地产营销环节的公司更是数量众多，既包括提供在线看房、活动促销、渠道投放、精准拉新等方案的营销SaaS公司，如思为科技（2011）和屋瓴网络（2015）等；也包括2016年以来 ，推出营销环节业务中台产品的公司，如云徙科技和奇点云等。其中，中台为地产商解决的急迫痛点之一是内部数据的打通，对同时涉足住宅、商场、公寓等多种业态的大型地产集团来说，以往的用户数据散布在各个子公司或城市大区——一位top 20地产商战略部人士告诉「甲子光年」，他们的很多数据甚至还存在excel表格里，各子业务间互不联通，不利于住宅、物业、购物中心、学校等拥有共同客群的业务形成合力。

动态地来看成本这两个要素，后端资产管理和运营的需求未来会逐步提升。

这回到了整个中国地产的发展大方向——随着城市化深化，新土地、新项目减少，存量项目运营能力的重要性凸显。目前，大陆地产商的地产资产运营水平与国际领先水平差距较大。如香港恒隆的商业地产在大陆一、二线城市的坪效分别为13.3、3.4元/日，大陆地产商中，一线城市坪效最高的是深圳万象城，为12.5元/日，二线城市坪效最高的是龙湖地产，均值为3.0元/日。坪效提升需求也带来了新的行业机会。

AI公司Aibee与新世界旗下商业地产K11的深度合作是此种尝试的一个典型例子。

K11方面告诉「甲子光年」，双方的合作始于2018年8月，在经过了最初半年的深度磨合后，Aibee已能比较好地从K11的需求出发想问题，不太存在“拿着锤子找钉子”的技术思维惯性。如解决消费者地库找车问题的人脸寻车，虽然技术并不复杂，但一是解决了实际痛点，二是工程上已打磨到了较稳定的水平。 

据Aibee称，其在服务商业地产客户时打磨的AI整体解决方案，目前已落地了9个头部商业地产品牌的近80个购物中心。

初创公司SPACESFORCE 则是面向商办地产领域的数据智能运营和资产管理云服务企业，通过SaaS产品和方案，使基金、资产管理公司、地产商、地产运营商和政府产业园区能通过实时数据洞察等提高决策准确性和租赁、招商效率，从而提高坪效。

4.路径优化

对单个科技公司来说，由于创始基因和能力禀赋各异，以上的行业大图景其实是能看不能选；但在可涉足的领域里，各科技公司仍有路径优化的空间。

第一个选择在于，做刚需的红海还是开辟新蓝海？

同样的技术，比如AR、VR，既可用在设计环节，让设计师更直观地完成工作，也可用在营销环节，为购房者、租客或商户提供直观的体验。从地产商或其上下游服务商如建筑规划院、设计单位、广告公司的角度，对不同环节的需求强度和付费意愿各不相同。做已经被市场接受的产品，付费意愿不是问题，但意味着竞争激烈，比如在营销环节，实际上从2012年移动互联网和大数据浪潮兴起后，就涌现了大量垂直服务地产商的公司。而在更上游，用科技解决问题的要求和门槛更高，好处是是蓝海市场，玩家相对少，新公司有机会成为先行者；但却存在供应体系跟不上和教育市场的难度。比如，奇志科技最初从电网巡检换到土方测量时，市面上很少有无人机厂商能既具备飞控稳定、有开放接口和成本低的产品特性，又有意愿切入地产。这让奇志科技先后“炸了几十万元的飞机”，CEO陈俊宇笑称：“幸好有保险。”此外，建筑安全人命关天，大多数地产商在考虑采购建筑施工环节的新方案时都非常严谨，审核、试验环节众多。

第二个选择是，到底服务谁？

地产项目周期长、体量大、工种繁杂，整个链条里，除地产商外，还有设计院、建材厂、建筑公司等众多地产商的乙方，他们多是前期项目设计和开发建造环节的直接执行者。表面看，涉足这些领域的科技公司的直接客户是上述乙方。但从已有实践看，想赚乙方的钱很难，一是乙方本就不富裕，付费能力相对低，二是他们大多只服务大链条里的一个环节，对整体成本的压缩效果不明显。如奇志科技在最初进入地产领域时，本想服务施工单位，但接洽了五六家后，对方不仅没有想象中的兴趣，甚至还有抵触——对这些相对小体量的公司来说，最重要的是维护好和地产商的商业关系，而不是投入有学习、试错成本的新技术。在前期的弯路后，奇志科技开始直接接触地产商，一个连接渠道是加入地产公司的科技孵化器，客户之一华润置地便来源于此。润加速产业加速器对接负责人杨紫园告诉「甲子光年」：“奇志的方案，相比传统人力勘测准确性高很多，且周期短、成本低，相信未来能够落地更多场景与项目。”目前专注为购物中心等零售场景打造全套智能化系统的Aibee则是通过高层共识，找到了愿意深度共创的K11等商业地产头部品牌。 

以K11为例，2017年圣诞期间，Aibee CEO林元庆在香港国际机场的星巴克与K11创始人郑志刚深聊了两小时，郑志刚决定全力支持Aibee将线下数字化解决方案落地购物中心场景的尝试。此后，Aibee又在2018年5月拿到了郑志刚的投资，并通过与K11的案例证明了自己进一步服务其他购物中心的能力。 

越是科技品牌形象好的头部地产商，这种背书能力越明显，所以万科、龙湖等都是技术公司青睐的合作对象。

第三条经验是在达成合作时，找好“内部攻破”的路径。

多家服务地产商的科技公司提到，地产企业里有两股对科技态度不同的力量。一类是“保守派”，保守的原因或是出于对安全性、可靠性的考量，或是因为体会过上一个黄金时代，更看重地产发展的另一些关键，如政策和资源；保守派是需要被说服的对象。另一类则是少壮派，他们多为地产商内部较年轻的项目负责人或城市负责人，对科技创新态度积极。其中非常特殊的少壮派是像香港郑氏家族接班人郑志刚这样的“少东家”，他们对科技执着，同时也有决策权，是非常适合的“团结对象”。统战少壮派，撬动保守派，找到内部支持者，先跑通原型，再拿客观效果和数据说话，这成了一条进入地产商内部的经验之路。不过，不管科技落地能实现到什么程度，最终能决定PropTech走向的关键还是地产商的决心和远见。和科技行业一样，目前整个地产业也面临着两大主题：过冬，和精细化的to B多元业态经营。诸多头部地产商其实已未雨绸缪，近年来开始积极连接外部科技力量。如华润置地在3年前成立了润加速产业加速器。润加速方面告诉「甲子光年」，他们至今已服务了300个项目，其中超过50个项目与华润集团有了实际业务合作。万科于2017年收购了美国旧金山的科技孵化器Runway，意图通过国际产业孵化运营水准赋能其产业地产的发展。2019年7月，仲量联行、太古地产和平安城科也共同发布了中国首个专注于PropTech的城越加速器。“是不是愿意把钱花在短期看不见结果的事情上？”浙江建工地产旗下创投板块G5 Capital总经理杨青说，这是每一家地产公司都要考虑的问题。“未来不做转型的地产活不下去。”大悦城控股产业部人士甚至做出了这个强判断。PropTech将在地产这个与国计民生息息相关的行业发挥更大作用，相比政策和资本，这条路短期难以见效，但长远看，却可能更健康。对在黄金时代末尾的中国地产商，尤其是大型地产商来说，行动时刻已在眼前。

栽下一棵树的时间，最好是十年前，其次是现在。